"Kohalik ajakirjandus peab toimima kui demokraatia tugisammas – pakkuma kohalikele elanikele põhjalikku ülevaadet valitsuskorraldusest ja majandusvõimu toimetamisest, et nad saaks kodanikena valimistel informeeritud otsuseid teha."

Indrek Ibrus, meediaprofessor
ettevõtluse edulood Kuidas luua Amazonis ja e-kaubanduses tooteid, mis eristuvad ja mida kliendid ka päriselt soovivad? (0)
27. september 2022
Foto Scanpix

„Kui me tunneme klienti, saame luua toodet, mis läheb kliendile korda,“ ütles Digital Merchant Partner OÜ juht Mihkel Moosel tänasel Tallinna Ettevõtluspäeval. „Sa pead saama hästi heaks tooteomanikuks ja tootearendajaks. Töö peamine eesmärk on aru saada millist klienti sa püüad ja mis konkurentide vastu mängid.“

Moosel on Amazonis müügiga tegelenud viimased 6 aastat. „Viimase 3 aastaga oleme teinud endale ja klientidele kokku üle 25 miljoni USD Amazoni käivet,“ märkis ta. „Umbes poolteist aastat tagasi müüsime ühe oma Amazoni konto maha investeerimisfondile. Selle kogemuse käigus oleme müünud ca 150-160 toodet aiamajadest kuni vitamiinideni välja. Ühtlasi ehitame ka Eestis Amazoni müüjate kommuuni suuremaks ja tugevamaks. Kui Eestis on vägev start-up maffia ja IT maffia, siis miks mitte ka Amazoni maffia, kes käib ja lammutab maailmaturgudel.“

Moosel alustas Amazonis tegutsemist lihtsa Ph mõõturi müügiga. „See oli hea asi, millest alustada, kuna konkurents oli esialgu väike,“ lausus ta. „See on siis hea asi selleks, et mõõta Ph taset näiteks basseinis. Teekond algas minu jaoks hästi lõbusalt ja suure hurraaga. Kasum oli 44% ja reklaamikulusid sisuliselt ei olnud.“

Moosel nentis aga, et Amazonis on üks probleem – kui mingil tootel läheb hästi, näevad seda kohe ka konkurendid. „Juhtuski see, et umbes 9 kuuga läks konkurents järjest tihedamaks,“ lausus ta. „Hiinlased tõid hinna alla ja panid mingeid e-raamatuid ja muid vidinaid kaasa. Ühel hetkel ei olnud muud võimalust kui, et konkurentsis püsimiseks järjest hinnas alla tulla. Lõpuks langes kasum 2,8% peale ja reklaamikulud muudkui kasvasid.“

Tunne oma klienti ja käive hakkab kasvama

See oli Mooseli hinnangul aga oluline õppetund, kuna näitas selgelt, et selline ärimudel ei ole jätkusuutlik. „Saime aru, et see nii ei toimi, et toome mingi uue toote, leiame endale niši ja siis kui tekib konkurents me üldse ei eristu,“ selgitas ta. „Selle asemel võtsime me endale hoopis eesmärgiks selle, et me saame klienti väga hästi tundma. See aitab meil luua tooteid, mis lähevad kliendile korda ja me suudame seda kommunikeerida sellisel viisil, et see oleks kliendile hästi ahvatlev.“

Sellise eesmärgi tulemuseks oli Mooseli sõnul ca 400 000 dollarit igakuist käivet. „Kõik lansseeritud tooted õnnestusid 100%,“ märkis ta. „Ükski toode ei ebaõnnestunud ja hästi suur osa sellest oli kliendianalüüsil. Samas kliendianalüüsist üksi ei piisa. Sa pead oskama õiget toodet valida, õiget turgu valida, sa pead oskama eristuda konkurentidest ja SEO-d ja nähtavust teha. Sa pead oskama ka laovarusid juhtida.“

Näiteks laovarude juhtimine võib Mooseli sõnul tunduda esmapilgul lihtne asi, aga tegelikkuses see nii ei ole. „Meil oli üks klient, kellel toimus kaadrivahetus ning tööle tuli logistik, kes ilmselt firma käekäigust niiväga ei hoolinud,“ rääkis ta. „Ta saatis Amazoni kogu aeg kaupa rohkem peale kui oleks pidanud ja see lõppes sellega, et klient sai Amazonilt 40 000 eurot trahvi. Kui aga kõik eelpool loetletud asjad täkkesse saada, siis on võimalik saavutada suurepärased konversioonimäärad – 50-70%.“

Uuri, miks klient su toodet ostab ja miks ta ostmata jätab?

Kaks peamist küsimust on Mooseli sõnul, miks klient su toodet ostab ja miks ta ostmata jätab? „See on veebiturunduse ABC, aga hästi tihti me millegipärast ei taha seda teha, sest see tundub liiga lihtne,“ lausus ta. „Aga mida paremini sa seda teed, seda paremad on tulemused. Hästi oluline on see just eriti Amazonis, sest Amazon on nagu suur kaubamaja. Sa paned oma toote ülesse ja klient sisuliselt jalutab mööda riiulivahet, kus on sajad samasugused tooted. Miks ta peaks sinu oma valima?“

Amazon on Mooseli hinnangul just seetõttu suurepärane koht, kus õppida, kuna pole ühtki teist kohta, kus see „riiulikonkurents“ oleks nii tihe. „Isegi Rimis pole see nii tihe,“ märkis ta. „Sa näiteks lähed ube ostma ja sul on võibolla 5-10 erinevat valikut. Amazonis on 1000 valikut reas ja kõik tahavad saada seda ostu endale.“

Amazonis müües tuleb Mooseli sõnul saada hästi heaks tooteomanikuks ja tootearendajaks. „Sinu töö on aru saada sellest, kus kohas sa mängid, ehk siis mis klienti sa täpselt püüad ja kelle vastu sa konkureerid ja kuidas eristuda piisavalt, et konkurente võita,“ selgitas ta.

Moosel loetles erinevaid võimalusi väärtuse loomiseks. „Sul on võimalik luua subjektiivseid väärtusi – teha hea pakend, paned täpselt sama asja puhtamasse pakendisse ja juba on tootel kallim mulje,“ ütles ta. „Sa saad ka teha pakendi funktsionaalsemaks – näiteks pesuvahendi pudeli kork on ühtlasi mõõtetopsik. Sa saad teha parema tootelehe, luua ilusamat turundust, ja mängida ka suurustega – lood näiteks Premium toote, kus on hästi vähe toodet sees, aga hind on väga kõrge.“

Teine võimalus on aga Mooseli sõnul luua tegelikku väärtust. „Ehk siis näiteks arvustuste põhjal oma toodet parandada, luua lihtsamad ja selgemad instruktsioonid või teha materjale paremaks,“ loetles ta. „Hästi lihtne on anda oma tootele lisaväärtus minnes näiteks plastiku pealt klaasi peale või klaasi pealt puidu peale. Sealt edasi näiteks metall või teras ja sealt sammuke veel edasi titaanium. Mõni sent tuleb sul kulule juurde, aga tooteväärtus on suurem.“

Kolm peamist asja, mida toote lansseerimisel silmas pidada

Kuidas seda aga teha? Moosel loetles kolm peamist asja, mida nad teevad iga toote lansseerimisel. „Esiteks vaata netist videoid toote ja toodete kasutamise kohta,“ märkis ta. „Mis kliendile silma jääb kui ta näiteks pakendit avab? Teiseks loe ja dokumenteeri 1000 ja enam arvustust ning kolmandaks organiseeri info ja hakka otsima mustreid.“

Moosel tõi ka lihtsa näite. „Müüsime Amazonis Saksa turul lastevoodit,“ ütles ta. „Suurimaks mureks klientide arvustustes oli, et voodil oli küljes värvihais. Ükski lapsevanem ei taha oma lastetuppa panna voodit, mille tulemusena tuba mitu kuud haiseb värvi järgi. Me läksime üle veepõhistele värvidele – toote omahind kasvas ja koos teiste parandustega oli meil turul kõige kallim toode, mis ometi müüs kõige rohkem.“

Kuidas luua 5 tärni toodet?

  1. Toode peab töötama laitmatult hästi kogu aeg, kõikidele kasutajatele.
  2. Toote kokku panek puust ja punaseks. Amazoni klient ei ole kannatlik.
  3. Toode peab olema parem kui konkurentidel, kas ise ostaksid oma toodet?
  4. Tuleb hea klienditeenindusega.
  5. Väga hea kasutajakogemus. Klienditeenindust on vaja kui kasutajakogemus on kehv.
Kommentaarid (0)

NB! Kommentaarid on avaldatud lugejate poolt. Kommentaare ei toimetata. Nende sisu ei pruugi ühtida toimetuse seisukohtadega. Kui märkad sobimatut postitust, teavita sellest moderaatoreid vajutades linki “Sobimatu”!

Postitades kommentaari nõustud reeglitega.